پاورپوینت نکاتی از کتاب هنر جنگ اثر سون تزو The Art of War نویسنده:Sun Tzu

صفحه 1:
پاورپوینت نکاتی از کتاب | هنر جنگ اثر سون تزو | ‎The Art of War‏ |> ‎TZU tedden) gi‏ الاك ۲۱۱ تعداد اسلاید: ۴۵ 

صفحه 2:
هنر جنگ مقدمه تفاوت استراتژی و تاکتیک فصل اول - تدابیر و طرح ها ۵اصل در هنر جنک ۷ سوال در مورد مدیران از دیدگاه سان تزو تاکتیک های اولیه فصل دوم - هزینه های جنک زندگی کردن به خرج رقبا فصل سوم - حمله با استفاده از حبله های جنگی ‎te es‏ - وضعیت های تاکتیکی فصل نهم - تحرکات ‎calls‏ ‏فصل دهم - طبقه بندی منطقه نبرد فصل بازدهم - انواع منطقه تبر فصل دوازدهم - آتش بازی فصل سيزدهم - استفاده از جاسوسان ده جمله مهم از كتاب 

صفحه 3:
درباره کتاب ‎The Art of War‏ بيست و ينج قرن بيشء «سون تزو « براساس انديشه و شگردهای چین باستان یک اثر مشهور درباره رلهبردها و روش های جنگ به نکارش 

صفحه 4:
که امروزه آن را با نام هنر جنگ می شناسند. از آن زمان تاکنون؛ تمامی کشورهای جهان در حوزه جنگ و سیاست و تجارت از آموزه های او بهره برده اند. «هنر جنگ » کتابی است که دانش بسیاری را چه در میدان چنگ و چه در اتاق تصمیم گیری و گفت و گو به مخاطب القا می کند. «سون تزو » یک ژنرال» استراتژیست نظامی» نویسنده و فیلسوف چینی است که در دوره ژو زندگی می کرد. 

صفحه 5:
sé ۱ OF WAR 5 Publisher Description Widely regarded as “The Oldest Military Treatise in the World,” this landmark work covers principles of strategy, tactics, maneuvering, communication, and supplies; the use of terrain, fire, and the seasons of the year; the classification and utilization of spies; the treatment of soldiers, including captives, all have a modern ring to them First.Published.January.1,.2002. Audio Edition Unabridged _-Language Ei fish 

صفحه 6:
تحلیل و خلاصه کتاب هنر جنگ 4 مغزمتفکر با کمک مفاهیم کتاب هنر 4/ || جنگ استراتزی های آن را به استراتزی 4 های مربوط به بازار و رقابت در دنیای امروزی تبدیل کرده و تحلیل هايى به آن افزوده است. ۱ به این ترتیب علاوه بر ارائه خلاصه کتاب هنر جنگ مثالهایی هم از تطابق 4 اصول ارائه شده در کتاب با زندگی فردی آورده شده است تا به سادگی با زندگی و رقابت هایی که امروز درگیر آن هستید» سازگاری پیدا کند. 

صفحه 7:
امروزه بیشتر افرادی که در حوزه مدیریت و رقابت در بازار فعالیت دارند و در فکر پیشرفت و توسعه خود و کسب و کارشان هستند نام کتاب فوق العاده هنر جنك را شنيده اند. اين كتاب ‎78٠+‏ سال بيش توسط يك فرمانده جنكى باتجربه در مورد استراتزى هاى جنگ نوشته شده است. از آنجايى كه مغزمتفكر به شدت به دوراندیشی و تفکر استراتژیک اهمیت می دهد برای این کتاب جایگاه ویژه ای قائل 

صفحه 8:
نکته بسیار مهم» رقابت در بازارهای فعلی» برای پیروزی و برتری در جنگ فروش و برند‌سازی است. بله رقابت در کسب و کارها بسیار بسیار شبیه به جنگ است و استراتزیهای جنگی با کمک استراتژی آنالوژی می تواند به استراتژی های برتری در بازار کسب و کار تبدیل شود. این جنگ در زندگی شخصیمان برای رسیدن به موفقیت هم در جریان است. پس یک طرح تعیین استراتژی خوب ما را در زندگی شخصی مان هم یاری می کند. 

صفحه 9:
هنر جنگ - مقدمه من در این کتاب از لفظ مدير و فرمانده (بازار و كسب و كار) استفاده مى كنم اما اين بدان معنا نيست كه محتواى آن صرفا مربوط به مديران ارشد شركت هاست. هر فردى قبل از هر شخص ديكرى؛ مدير زندكى خودش است. اكر براى یک سازمان» شرکت» خانواده و با حتی فقط خودتان تصمیم گیری مى كنيد باز هم شما يك مدير هستيد و فقط كستره مديرتتان متفاوت است. مى توانيد با رفتار مناسب و برنامه ريزى درست اين كستره را افزايش دهيد. بس مخاطب اين كتاب تمام افرادى هستند كه به دنبال رشد در شخصيت» روابط و كسب و کارشانند. 

صفحه 10:
فاوت استراتژی و تاکتیک به اهدافمان برنامه هایی تعیین می امه ما دو قسمت عمده دارد. اول قسمت برنامه های بلند مدت هستند که هدف کلی و جهت حرکت را به ما نشان می دهند. حال برای دستیابی به آن هدف نیاز به اقدام های کوچک و شکستن آن هدف به اهداف کوچکتر داریم. اگر بخواهم مفهوم استراتژی و تاکتیک را برای شما توضیح دهم» می توانم بكويم كه استراتژی همان برنامه بلند مدتی است که هدف نهایی و جهت حرکت را به ما نشان می دهد. تاکتیک برنامه های کوچکتر برای پیشرفت به سمت هدف در بستر استراتژی است. استراتژی متشکل از مجموعه ای از تاکتیک هاست. 

صفحه 11:
فصل اول - تدابير و طرح ها دانستن هنر جنگ در بازار کسب و کار یک مسئله حیاتی است. موضوع پیشرفت و برندسازی با ورشکستگی است. جاده ای كه انتهاى آن پیروزی یا شکست کامل است. بنابراین کوچکترین نکته ای نباید مورد غفلت واقع شود. 

صفحه 12:
۵ اصل در هنر جنگ ‎part‏ ی زر ۱ ۱ در هنر جنگ بایستی به ۵ عامل مهم ‎wd‏ دنت رس ۹ توجه کنید: نشان بذ۵, و وقتی عیف هستی 4 ۱ ۱ و لت ار 4 قوانین و اصول اخلاقی 4 شرایط اقتصادی و قوانین دولتی (آسمان) شرایط بازار (زمین) 4 مدير عامل و مديران ارشد (فرمانده) 4 روش ها و انضباط فردی و سازمانی 

صفحه 13:
که مخاطبان به شم اعتماد داشته باشند و به برندتان وفادار بمانند. شرايط اقتصادى به معناى قوانين يارى رسان يا بازدارنده دولت است (حتى دولت هاى ديكر با تحريم مى توانند در آن اثر كذار باشند.) . شرايط بازار به معناى ان بايد مدبر » باتجربه» 7 یر اند ب نظم و انضباط سازمانی و پایبندی به اصول شرکت از مهمترین عواملی هستند که تملم مدیران و افرادی که به فحوی در گیر پیشرفت سازمان هستند باید از آنها hun pl ‏زدیا‎ ‎۱ WMMMMMMME ‎eae‏ راكد ‎ ‏بخ میج میب ‎ ‎ 

صفحه 14:
4 كسى كه اين 4 عامل را بداند و بكار 0-1 4 ببندد پیروز خواهد شد و در غیر این ی 4 صورت تنها فکست در انتظارش خواهد تا ۲ بود. پس زمانی که در حال تجزیه و 4 با تحليل شرايط جنكى هستيد و استراتزى / 26 ۹ هاى خود را براى برترى بر رقبا تعيين 4 مى كنيد اجازه دهيد اين عوامل» 4 تاثی ‏ گذاران اصلی بر ذهن شما باشند. 

صفحه 15:
۷ سوال در مورد مدیران از دیدگاه سان تزو باید به پاسخ ۷ سوال در مورد مدیران رقبا برسید. تاکتیک هابی که یک پیروزی برای شما به ارمغان آورده است را تکار نکنید. بلكه اجازه دهید روش های شما توسط شرایط تنظیم شود. "Sie ‏جام‎ ۱-چه کسی بیشتر به مسائل اخلاقی بايبند است؟ ۲-کدام مدیر وی های بیشتری دارد؟ برخورداز است؟ ۶-کدام یک محصولات و خدمات بهتری ارائه می دهند؟ ۷-مدیران ارشد وکارهدان کدام شرت آموزنی دیده تر و باتجربه تر هستند؟ کدامیک از مدیران تشویق ها و تنبیه های بهتری برای کارمندان خود در نظر دارند؟ oo cocair 10 

صفحه 16:
با پاسخ به این ۷ سوال مى توان كفت كدام يك از سم ~ شركت هاى قعال در بازار بيروز اين رقابت خواهد ‎wee ary‏ ا اي بود و کدام شکست خواهد خورد. مدیری که به پاسخ ‎Ree Tt‏ درست به این موارد پایبند است؛ پیروز خواهد بود و ‎Sieg Gets ay‏ شرك کسی که از آنها تخطی کند شکست سختی خواهد 557 خورد. اجرای این موارد شما را به نتیجه خواهد ساند. پس در زمان تعبین استراتژی و برنامه های خود؛ به این موارد بسیار توجه کنید. ‎Gol‏ باشد مطالعه و دانستن این اصول به تنهایی برای شما کاری از پیش نخواهد برد. سان تزو مرد عمل است و حرف زدن را دوست ندارد. او توجه دارد که اصولی غیر عملی ر به دیگران تحمیل نکند. تاکتیک ها باید بر اساس عملیات و نقشه های رقبا شکل بگیرد. ۱ درست مانند بازی شطرنج. ‎ 

صفحه 17:
كسى كه مى خواهد مبارزه کند ابتدا باید ‎A‏ بهای آن را بستجد. سر سا تاکتیک های اولیه رقابت به فریب و نیرنگ بستگی دارد. اگر بودجه کافی برای به راه اندازی کمپین های تبلیغاتی را دارید » اگر کاملا آماده آرائه خدمات و محصولات بهتر به بازار هستید یا اگر فروش بسیار خوبی دارید باید عکس آن را نشان دهید. در شرایط معکوس اگر در وضعیت خوبی به سر نمی برید رقبای شما نبايد از اين موضوع آكام ابن ترتيب از اقدام آنها براى مقابله با برنامه هاى خود جلوكيرى مى كنيد. 

صفحه 18:
جنگ روانی قسمتی از معادلات این بازی است. اگر قدرتمند هستید باید خود را ضعیف نشان دهید تا رقیبانتان احساس غرور کنند و از شرایط واقعی غافل شوند تا در زمان مناسب به هدفتان برسید. اگر ضعیف هستید بايد خود را تا حد امکان و بدون ضرر رساندن به خود با هزینه های اضافی, قدرتمند نشان دهید تا رقبا در فکر حذف شما نباشند. رقابت را از جایی ادامه دهید که رقیبانتان انتظارش را ندارند!!! 

صفحه 19:
رت ات ترس ۶۲۱ مديرى جنگ را می برد که تمام جوانب آن را از قبل در نظر گرفته 7 ۱۱ باشد و ژنرالی بازنده است که > پیشبینی های لازم را نکرده باشد. ۱ بنابر این همه جانبه نگری به پیروزی و غیر از آن به شکست می انجامد. میزان دقت و بررسی جوانب کار تعیین گر پیروزی یا شکست خواهد بود. 

صفحه 20:
فصل دوم - هزینه های جنگ خرید محصولات و پر نکه داشتن انباره حقوق کارمندان» اجاره های دفتر و کار گاه» سود وام های بانکی» هزینه انرژی (برق» كاز و آب) و این لیست می تواند همینطور ادامه پیدا کند. بله حضور در رقابت هزینه زیادی در بردارد. اگر زمان رسیدن به سود و دسترسی به موقعیتی که مد نظر دارید» طولانی شود سرمایه های شما ازبین می روند و کارمندان رفته رفته انرژی و انگیزه خود را از دست می دهند. فقر مالی سبب می شود حقوق نیروها به تاخیر بیفتد و اين خود باعث ضعف است. 

صفحه 21:
وقتی قوی هستی خودت را ضعیف نشان بده, و 2) م وقتى ضعيف هستى - خودت را قوى نشان يده. 0 سان تزو نویسنده هنر جنگ اگرچه بارها درمورد احمقانه بودن شتاب در جنگ شنیده ایم اما هیچ وقت درایت و تیز فهمی با یک تاخیر طولانی در تصمیم گیری و اقدام همخوانی ندارد. زمانی که رقابت شروع مى شودء یک فرمانده مدبر بدون اتلاف وقت و بلافاصله پس از در نظر گرفتن کلیه جوانب کار» مبادرت به اقدام می کند. ممکن است این یک نصیحت کستاخانه باشد اما تمام استراتژیست های بزرگ از ژولیوس سزار گرفته تا این نتبجه رسیده بودند که زمان ارزش حیاتی دارد. 

صفحه 22:
زندگی کردن به خرج رقبا سان تزو معتقد است با تصرف تجهیزات دشمن مانند ارابه های پر از آذوقه آنها می توانیم به خرج دشمنانمان زندگی کنیم. تفسیر این حرف در دنیای کسب و کار جذب مشتریان رقیب به سمت خود و از میدان به در کردن آنهاست. فراموش نکنید دیدگاه مغزمتفکر در رقابت حذف رقبانیست! ما تلاش می کنیم که با ایجاد 0 پیشی بگیریم. اما به هر حال یک مخاطب نمى تواند همزمان مشترى دو شركت باشد كه خدمات نسبتا مشابهى ارائه مى كنند. بنابراين به ناجار شركت ضعيفتر حذف مى شود. اميدوارم شما آن شركت(يا انسان) ضعيف قر 

صفحه 23:
موضوع این است که هرقدر اين رقابت طولانی 9 ‎ee 0‏ تر باشد هزينه هاى تحميل شده به شما افزايش ۱ نيت 4 ‎Sere een‏ می بابد. متلا رقبای شما قیمتشان را کاهش می > ود کم ام يلاو رک ‎ye‏ دهند و نما هم کاهی میور به ‎tat col‏ > 1 1 شويد. آنها مدت كارانتيشان را افزایش می : 4 دهند و شما هم در رقبات مجبور به افزايش مدت ۳ كارانتى مى شويد. آنها خدمات اضافه و ويزه ‎١‏ ‏ای پیشنهاد می کنند و شما هم مجبور به اين كار ۲ _ 89H Ge 3 ‏همه اینها هزینه هایی هستند که رقابت» به شما‎ ‎ay‏ ] تحمیل می کند. پس بگذارید بحث مهم در سس و مت رقابت پیروزی سریع بر دشمن(رقیبان) باشد و نه داشتن یک طرح جنگی دراز مدت. > ‎ 

صفحه 24:
فصل سوم - حمله با استفاده از حیله های جنگی نکات زیر قسمت هایی از کتاب هنر جنگ است: فرماندهی که قادر به کنترل شکیبایی خود نيست» نیروهایش را وادار به حمله ای به مانند رفت و آمد دسته جمعی مورچه ها می کند که فتیجه آن کشته شدن یک سوم نیروهایش است» بدون این که پیروزی بدست آورده باشد. یک فرمانده مدبر نیروهای دشمن را وادار به اطاعت می کند. بدون اینکه جنگی در گرفته باشد. 

صفحه 25:
این قانون جنگ است. اگر نسبت نیروهای خودی به دشمن ۱۱ به ۱ باشد» باید آنها را محاصره کنیم. اگر این نسبت ۵ به | باشد به آنها حمله می کنیم. اگر ۲ به | باشد نیروهایمان را به دو بخش تقسیم می کنیم. اگر مساوی باشیم به جنگ ادامه می دهیم. اگر کمی کمتر از آنان باشیم > بايد از جنك ببرهيزيم. و اكر شرايط كاملا ‎١‏ ‏نابرابرى داشتيم بالفاصله از میدان فبرد مى كر يزيم. ۳ 

صفحه 26:
اگر شما خود و دشمن را بشناسید از نیج حاصله از صدها جنگ نباید حراسی داشته باشید. اگر شما خود را بشناسید و لیکن دشمن را نشناسید؛برای هر پیروزی که بدست می آورید از رنج یک شکست نیز بی بهره نخواهید بود. اما گر نه خود را می شناسید و نه دشمن راه در تمام جنگها شکست خواهید خورد. 

صفحه 27:
از این موارد چه نتایجی می گیرید؟ در مورد نکته اول می توان گفت تصرف یک شرکت و استفاده از کارمندان آن بسیار بهتر از نابودی ۱ کامل آن است. شما میت تلاف و با زیر ‎ST‏ مجموعه قرار دادن برخی رقبای شکست خورده د رن سيا خودء علاوه بر احبای آنهاء به قدرت خودتان به دليل تنظيم مناسب زمان عمليات و ‎ee‏ ایید و از توانایی های آنها استفا (البته در صورتی که این امکان برایتان وجود داشته باشد) 

صفحه 28:
مورد دوم انتخاب عاقلانه رقیبان را به ما گوش زد می کند. اينکه نباید با شرکت های بسیار بزرک تر از خود در چراکه آنان سرمایه؛ تجربه» نیروی کار و برند بسیار قوی تری از ما دارند و به سادگی می توانند ما را از میدان به در کنند. انتخاب رقیب درست مهمترین نکته در رقابت است. و در مورد سوم اهمیت داشتن اطلاعات نسبت به رقبا و برنامه هایشان را تذکر می دهد. در رقابت داشتن این اطلاعات به شدت ضروریست. 

صفحه 29:
فصل چهارم - وضعیت های ‎SUSE‏ ‏سان تزو مى كويد: “جنك آوران با سابقه» ابتدا ‏ | شرايط شكست دشمن را فراهم مى كنند و سپس منتظر فرصت مناسب براى اجراى آن مى مانند. نجات خود از شکست در اختیار خودمان است | اما شانس شکست دادن آنها در اختيار دشمن ‏ ۱ است. Forgotten Books 

صفحه 30:
با اين اوصاف چیزی که باعث شکست یک طرف از رقابت می شود اشتباه کودن است. اکر هر طرف رقابت با اطلاعات کافی و هوشمندانه برنامه ریزی کرده باشند و به اجرای آن برنامه پایبند باشندء در بدترین شرایطه تنها بر دیگری پیروز نخواهند شد! اما شكست هم نخورده اند. شما با برنامه ریزی مقدمات شکست رقیبتان را آماده می كنيد اما اين كه او به دام بيفتد يا نه به خودش بستكى خواهد داشت. توجه كنيد براى انجلم كارهاى كوجى انرزى زيادى صرف نكنيد. ديدن فور خورشيد در روز فياز به قدرت بينايى خاصی ندارد و جابجا کردن یک برگ؛ نبازمند نیروی زیادی نیست. آنچه قدیمی ها در اثر تجربه بدست آورده اند این است که یک جنگجوی باهوش,» پیروزی در جنگ را به راحتی بدست می آورد. او با اشتباه نکردن جنگ را می برد. اجتناب از اشتباه؛ قطعیت پیروزی را به همراه دارد و آن به این معناست که دشمن از قبل شسکت خورده است. 

صفحه 31:
یدتان باشد منظور ما از این حرف تعلل و انفعال نیست. منظورمان این نیست که از ترس اشتباه یک رهبر مدبر و دانا اصول اخلاقی را کردن دست به کاری نزنيم. گاهی هیچ کاری مراعات می کند و شدیدا به انضباط و نکردن خود بزرگترین اشتباه است. سان تزو می پیروی از قوانین پایبند است. به همین دلیل خواهد بگوید که سنجيده عمل كنيد و هرگز است که او قدرت حفظ و کنترل موفقیت ها زمان را از دست ندهید. این چنین است که یک را دارد. استراتژیست موفق زمانی وارد نبرد می شود که نقشه های طراحی شده او نشانگر پیروزی قطعی است. در صورتی که کسی که مقدر شده است شکست بخوردء ابتدا و بدون برنامه ریزی مبادرت به حمله می کند و انتظار دارد بدون طراحی درست به پیروزی برسد. 

صفحه 32:
فصل پنجم - بکار گیری نیروها داشتن نیروهای بسیار زیاد یا کم در رقابت تأثیر زیادی ندارد. مهم چگونگی آموزش و مساعدت آنهاست. داشتن اطمینان از این که تمامی افراد شرکت با تمام وجود در مقابل سختی های راه مقاومت می کنند و سست نمی شوند بستگی به شما دارد. نیروها بایستی طوری باشند که ایستادگی آنها در مقابل سختی ها و رقبا به راحتی ایستادگی یک سنگ بزرگ در مقابل تخم مرغ باشد. و اين هم با آگاهی از چگونگی بهره گیری از نقاط ضعف و قدرت آنها بدست می آید. فرمانده مدبر و باهوش به انرژی مجموعه نیروها نظر دارد. نه به تک تک افراد. او توانایی انتخاب درست نفرات را دارد و کلیت آنها را مورد استفاده قرار می دهد و از حداکثر ‎tel it‏ بهره برداری می 

صفحه 33:
فصل ششم - نقاط قوت و ضعف حمله رااز جابى آغاز كنيد كه دشمن آمادكى دفاع ندارد. فرماندهى يك تهاجم خوب اين است كه دشمن نداند كه از كجا بايد دفاع كند و فرماندهى يك تدافع قوى آن است كه طرف مقابل نتواند تشخيص دهد كه به كجا بايد حمله كند. (تمام هنر جنك در همين دو جمله خالصه مى شود.) بايد به هر ترتيبى كه مى توانيد اطلاعات فراوانى در مورد رقباى خود بدست آوريد. سبس به دقت نيروهاى رقيب را با نيروهاى نقاط قوت خود و نقاط ضعف رقبا را - تشخیص دهید. 

صفحه 34:
فصل هفتم - قدرت مانور ‎ .‏ ‏تشخیص توانایی های نیروهایمان از مهم ترین عواملی است که در برنامه ریزی و تعيين استراتژی اهمیت فراوانی دارد. یکی از سختی های استراتژی» عبارت است از قرار دادن همه چیز و همه کس در جای صحیح خود و تبدیل گرفتاری ها به نتایج مفید. اگر همه افراد را همیشه آماده باش و مشغول به کار نگه دارید به مرور زمان انرژی و انگیزه آنها تحلیل رفته و بازدهی کاری آنها کاهش مى يابد. بنابراین باید راهی برای استراحت دادن و نیروهای کار هم پیدا کنید. سان تزو در هنر جنگ می گوید در زمان فتح» اجازه زه ذهيد فتوحات دیگر داشته باشند. 

صفحه 35:
فصل هشتم - تغیبر تاکتیک ها در شرایطی که به ناامیدی رسیده اید بایستی به سختی بجنگید. اما این را بدانید سیرهایی هستند که نباید ادامه داده شوند. دشمنی هست فرماندهی که به مزیت تغیبر تاکتیک کاملا ‎OFT‏ است؛ به خوبی می داند که چگونه با تاکتیک های انعطاف پذیر نیروهای تحت که نباید به آن حمله کرد. در موقعیت هایی نیز امر خود را رهبری کند. فرماندهی که آن باید مبادرت به مبارزه کنید. همچنین را نمی داند» اگرچه ممکن است با موقعیت دستوراتی هستند که مدیر کل صادر می کند اما و وضعیت بازار کاملا آشنا باشده اما او قادر نباید اجرا شوند. نخواهد بود که آگاهی های خود را از فکر به عمل برساند. فرماندهی که از هنر تغییر به موقع نقشه ها بی اطلاع است» در استفاده بهینه از نیروهایش ناتوان خواهد بود. 

صفحه 36:
۵ اشتباه خطرناک مدیران ۵ اشتباه خطرناک در مدیران وجود دارد که می تواند برایشان بسیار گران تمام شود. اين اشتباهات عبارتند از: بی پروایی بیش از حد که منجربه ورشکستگی می شود. ترسوبى يك مدير که باعث می شود شرکت آنها توسط رقبا حذف شود. خلق و خوى تند كه سبب بی احترامی به خودشان و بی انگیزگی کارمندان می گردد. مهربانی و احترام بیش از حد که موجب سواستفاده نیروها می شود. نگرانی بیش از حد در مورد نیروها و کارمندان که باعث نكرانى و تشويش خود مدير مى شود. اين بنج كناهى است كه اكر از يك مدير سر بزند رهبرى او را در وقابت خراب مى كند. و ور در اين فصل بيشتر در مورد شرايط جغرافبایی صحبت می شود. مصداق آن را در بازار می توان علاوه بر موقعیت جغرافبایی؛ مخاطبین هدف هم در نظر كرفت. اكر شما اجناس لوكس و كران قيمتى ارائه مى كنيد نبايد در نقاط فقيرنشين به دنبال مخاطب و بازار خود بكرديد. مخاطب اينكونه اجناس معمولا در بين افراد ثروتمندتر خواهند بود. بس در انتخاب منطقه جغرافيايى بازار و مخاطبين» کیفیت و قیمت اجناس و خدمات خود را در نظر بگیرید. 

صفحه 37:
فصل دهم - طبقه بندی منطقه نبرد در این فصل باز هم تاکید بر طبقه بندی بازار است. اگر در ارائه محصولی شر کتی پیش از شما وارد عمل شده و برندسازی نموده است» حالا رقابت با او بسیار دشوارتر و نیازمند هزینه بسیار زیادی است. راه عاقلانه تر این است که منطقه مبارزه را تغییر دهید و با ایجاد یک تمایز کوچک بازاری جدید برای خود ایجاد نمایید. بازاری که دست نخورده تر است و به سادگی می توانید مخاطبین را به سمت خود جذب نمایید. تمام حرف کتاب استراتزى اقبانوس آبى هم همين بنابراين توانايى در تخمين قدرت نيروهاى رقیب در یک حوزه» کنترل و هدایت کارمندان خود برای پیروزی و محاسبه زیر کانه مشکلات؛ خطرات و تفاوتهاء از مشخصات يك مدير لايق است. مديرى كه اينها را مى داند و اطلاعات خود را در رقابت مورد استفاده قرار می دهد جنگ را خواهد برد. در مقابل کسی که اینها را نمی داند مسلما شکست خواهد 

صفحه 38:
فصل بازدهم - انواع منطقه نبرد در اين فصل سان تزو انواع مناطق در جنگ واقعى را مورد بررسى قرار داده است كه شايد در ظاهر تناسب چندانی با بازار و کسب و کار در دنبای امروز نداشته باشد. دست کم این طبقه بندی متفاوت خواهد بود. اگر بخواهیم برداشت از این فصل به شما ارائه دهیم خواهیم گفت از پراکندگی نیروهایتان در بازار های مختلف ببرهيزيد. سعى كنيد تمام توان و تمرکز خود را روی یک نقطه از بازار منعطف کنید وتا در آن به پیروزی نرسیده ايد وارد رقابت جدید نشوید. فصل دوازدهم - آتش بازی سان تزو به این نکته اشاره می کند که یک مدیر دور اندیش هرگز به خاطر احساسات شخصی (شاید خشم و با ارضای حس ‎OM‏ ‏خواهی خود) وارد یک رقابت نمی شود. او تمام جوانب را در نظر می گیرد. دستاوردهایی که اگر پیروز شود» ار زشمند تر است از هزینه ای که برای رسیدن به این پیروزی باید بپردازد. سپس اگر پیشروی برای او امتیاز ایجاد می کند وارد رقابت می شود و در غیر اين صورت از چ رقابت پرهزینه ای کناره گیری می 

صفحه 39:
فصل سیزدهم - استفاده از جاسوسان صفتی که یک مدیر عاقل و رهبر خوب را موفق به پیروزی می کند و او را از مردم عادی متمایز مى سازده بيشبينى آنجه كه ممكن است اتفاق ا بيشبينى از دل و جرات به شود. اطلاعات از شرايط» برنامه هاى فعلى و آينده رقباست كه مى تواند ما را در تعيين استراتژیها و تاکتیک های آینده یاری کند. بدون داشتن این اطلاعات برنامه های ما ناقص و در اکثر مواقع بی نتیجه خواهد بود. درست مانند یک جنگ که در آن فرماندهان از جاسوسان برای جمع آوری اطلاعات نسبت به تحر کات دشمن استفاده می کنند» مدیران متفکر هم نیاز به دانستن اطلاعات رقبای خود دارند. با این تفاوت که ‎SEs i‏ استفاده از جاسوسان نیست! اين مديران به راحتی از طریق اطلاعات منتشر شده توسط رقبا در سایت هایشان» دیدن تبلیغاتشات و پرس و جوی تلفنی با حضوری از خود شرکت يا کسانی که با آنها در ارتباط هستند می توانند به اطلاعاتی که نیاز دارند دسترسی پیدا کنند. 

صفحه 40:
أ. سانتزو مىكويد: بهترین چیز در هنر واقعى جنك اين است كه كل کشور دشمن؛ سالم و دست نخورده تصرف شود. در هم کوبیدن و نابودکردن آن ایده خوبی نیست. در اختبار گرفتن کل یک ارتش به جای نابود کردن آن خیلی بهتر است. حتی تصرف یک هنگ» گروهان با گردان بسیار بهتر از نابود کردن کل ارتش است. ۲. بنابراین پیروز شدن در همه نبردها اوچ برتری نیست. برتری واقعی زمانیست که بتوان بدون جنگیدن» مقاومت دشمن را در هم شکست. 

صفحه 41:
۳. از اینرو برترین شکل ۴. قاعده این است که تا جایی که می‌توان فرماندهی نقش بر آب کردن نباید شهرهای قلعه و برج‌دار را محاصره نقشه‌های دشمن است. دومین شکل کرد. آماده سازی جنگ افزارهاء سنگرهای ‎ona‏ بتحرک» و ساز و برگ‌های مختلف جنگی» آن جلوگیری از اتحاد مجدد ‎ae‏ كامل طول ‎ea 4 age,‏ نیروهای دشمن است. سومین شکل خاک پشت دیوارهای قلعه نیز سه ماه دیگر برتر فرماندهی حمله به ارتش ‎mass‏ ‏دشمن در میدان نبرد است. و بدترین شیوه فرماندهی» محاصره شهریست که قلعه و برج آن را فرا گرفته‌اند. 

صفحه 42:
۵ فرماندهی که نتواند خشم خود ۳ ۲ ۶ بنابراین رهبر کا رآزموده آن است که را كنترل كندء نیروهای خود را افراد دشمن را بدون هرکونه جنکیدن از پا مانند گله‌ای از مورجه‌ها وادار به درآورد. شهرهای دشمن را بدون محاصره تصرف کند. بادشاهی آنها را بدون جنگ حمله مى كند» و نتيجه اين مى شود طولانی مدت در میدان نبرده سرنگون که یک سوم نفراتش را از دست سازد. می‌دهد» در حالی که شهر هنوز تصرف نشده است. ابنها پیامدهای فاجعه بار محاصره‌اند. 

صفحه 43:
۷ بدون اینکه نیروهایش آسیب ۳ ۸ این قاعده جنگ است که اگر نیروهای ما اخاصى بببنند در برائر قدوت ب پادشاهی ایستادگی می‌کند و با احاطه کنیم؛ اگر پنج به یک استء به او ‎i 8‏ . حمله کنیم؛ و ا یک است» ارتش‌مان این کار بدون اینکه سربازی را از ‎ee‏ رت دست بدهد پیروزی نمایی را ‏كسب مى كند. اين روش حمله ‏مدبرانه است. ‎ 

صفحه 44:
۰- در ادامه جمله سان تزو ابن کونه قرائت کرد: «اين اندیشمند ‎٩‏ اگر نیروهای‌مان برابر بود» می‌توانیم وارد جنگ شویم؛ اگر از نظر تعداد فقط کمی کمتر بوديم ‏چینی می گوید: اگر شما ۱۰۰ بار با دشمن تان جنگ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏می‌توانیم از دشمن دوری کنیم. اما بکنید» و ۱۰۰ بار هم بر او به لحاظ اكر اختلاف نفرات زياد بود» نظامی پیروز بشوید؛ این اهمیت اش مىتوانيم از او بكريزيم. كمتر از اين كار بعدى است كه بتوانيد انجام بدهيد. (آن كار بعدى جيست؟) دشمن تان را مطيع و رام كنيد بدون آن كه بجنكيد. ابن اى كيو است. اين آموزش نظامى ‏ئيست. » 

صفحه 45:


پاورپوینت نکاتی از کتاب هنر جنگ اثر سون تزو ‏The Art of War نویسندهSun Tzu: تعداد اسالید45: فهرست: هنر جنگ مقدمه تفاوت استراتژی و تاکتیک 4ل اول – تدابیر و طرح ها فص 5اصل در هنر جنگ 7سوال در مورد مدیران از دیدگاه سان تزو تاکتیک های اولیه فصل دوم – هزینه های جنگ زندگی کردن به خرج رقبا فصل سوم – حمله با استفاده از حیله های جنگی فصل چهارم – وضعیت های تاکتیکی فصل پنجم – بکار گیری نیروها فصل ششم – نقاط قوت و ضعف 4ل هفتم – قدرت مانور فص فصل هشتم – تغییر تاکتیک ها 5اشتباه خطرناک مدیران فصل نهم – تحرکات نظامی 4ل دهم – طبقه بندی منطقه نبرد فص فصل یازدهم – انواع منطقه نبرد فصل دوازدهم – آتش بازی فصل سیزدهم – استفاده از جاسوسان ده جمله مهم از کتاب درباره کتاب ‏The Art of War بیست و پنج قرن پیش « ،سون تزو » براساس اندیشه و شگردهای چین باستان یک اثر 4بردها و مشهور درباره راه روش های جنگ به نگارش درآود 1 که امروزه آن را با نام هنر جنگ می شناسند. 4ورهای جهان در از آن زمان تاکنون ،تمامی کش حوزه جنگ و سیاست و تجارت از آموزه های او بهره برده اند « .هنر جنگ » کتابی است که دانش بسیاری را چه در میدان چنگ و چه در اتاق تصمیم گیری و گفت و گو به مخاطب القا می کند. « سون تزو » یک ژنرال ،استراتژیست نظامی، نویسنده و فیلسوف چینی است که در دوره ژو زندگی می کرد. 2 Publisher Description Widely regarded as “The Oldest Military Treatise in the World,” this landmark work covers principles of strategy, tactics, maneuvering, communication, and supplies; the use of terrain, fire, and the seasons of the year; the classification and utilization of spies; the treatment of soldiers, including captives, all have a modern ring .to them First Published January 1, 2002 Audio Edition Unabridged Language English 3 تحلیل و خالصه کتاب هنر جنگ مغزمتفکر با کمک مفاهیم کتاب هنر جنگ ،استراتژی های آن را به استراتژی های مربوط به بازار و رقابت در دنیای امروزی تبدیل کرده و تحلیل هایی به آن افزوده است. به این ترتیب عالوه بر ارائه خالصه کتاب هنر جنگ ،مثالهایی هم از تطابق اصول ارائه شده در کتاب با زندگی فردی آورده شده است تا به سادگی با زندگی و رقابت هایی که امروز درگیر آن هستید ،سازگاری پیدا کند. 4 امروزه بیشتر افرادی که در حوزه مدیریت و رقابت در بازار فعالیت دارند و در فکر پیشرفت و توسعه خود و کسب و کارشان هستند ،نام کتاب فوق العاده هنر جنگ را شنیده اند. این کتاب 2500سال پیش توسط یک فرمانده جنگی باتجربه در مورد استراتژی های جنگ نوشته شده است .از آنجایی که مغزمتفکر به شدت به دوراندیشی و تفکر استراتژیک اهمیت می دهد برای این کتاب جایگاه ویژه ای قائل هستیم. 5 نکته بسیار مهم، رقابت در بازارهای فعلی ،برای پیروزی و برتری در جنگ فروش و برندسازی است .بله رقابت در کسب و کارها بسیار بسیار شبیه به جنگ است و استراتژیهای جنگی با کمک استراتژی آنالوژی می تواند به استراتژی های برتری در بازار کسب و کار تبدیل شود .این جنگ در زندگی شخصیمان برای رسیدن به موفقیت هم در جریان است .پس یک طرح تعیین استراتژی خوب ما را در زندگی شخصی مان هم یاری می کند. 6 هنر جنگ – مقدمه من در این کتاب از لفظ مدیر و فرمانده (بازار و کسب و کار) استفاده می کنم اما این بدان معنا نیست که محتوای آن صرفا مربوط به مدیران ارشد شرکت هاست .هر فردی قبل از هر شخص دیگری ،مدیر زندگی خودش است .اگر برای یک سازمان ،شرکت ،خانواده و یا حتی فقط خودتان تصمیم گیری می کنید باز هم شما یک مدیر هستید و فقط گستره مدیرتتان متفاوت است .می توانید با رفتار مناسب و برنامه ریزی درست این گستره را افزایش دهید .پس مخاطب این کتاب تمام افرادی هستند که به دنبال رشد در شخصیت ،روابط و کسب و کارشانند. 7 تفاوت استراتژی و تاکتیک ما برای رسیدن به اهدافمان برنامه هایی تعیین می کنیم .برنامه ما دو قسمت عمده دارد .اول قسمت برنامه های بلند مدت هستند که هدف کلی و جهت حرکت را به ما نشان می دهند .حال برای دستیابی به آن هدف ،نیاز به اقدام های کوچک و شکستن آن هدف به اهداف کوچکتر داریم .اگر بخواهم مفهوم استراتژی و تاکتیک را برای شما توضیح دهم ،می توانم بگویم که استراتژی همان برنامه بلند مدتی است که هدف نهایی و جهت حرکت را به ما نشان می دهد. تاکتیک برنامه های کوچکتر برای پیشرفت به سمت هدف در بستر استراتژی است .استراتژی متشکل از مجموعه ای از تاکتیک هاست. 8 فصل اول – تدابیر و طرح ها دانستن هنر جنگ در بازار کسب و کار یک مسئله حیاتی است .موضوع پیشرفت و برندسازی یا ورشکستگی است .جاده ای که انتهای آن پیروزی یا شکست کامل است .بنابراین کوچکترین نکته ای نباید مورد غفلت واقع شود. 9  5اصل در هنر جنگ در هنر جنگ بایستی به 5عامل مهم توجه کنید: قوانین و اصول اخالقی شرایط اقتصادی و قوانین دولتی (آسمان) شرایط بازار (زمین) مدیر عامل و مدیران ارشد (فرمانده) روش ها و انضباط فردی و سازمانی 10 اصول اخالقی سبب می شوند که مخاطبان به شما اعتماد داشته باشند و به برندتان وفادار بمانند .شرایط اقتصادی به معنای قوانین یاری رسان یا بازدارنده دولت است (حتی دولت های دیگر با تحریم می توانند در آن اثر گذار باشند . ).شرایط بازار به معنای رکود و رونق است .مدیران باید مدبر ،باتجربه، شجاع و خیراندیش باشند .نظم و انضباط سازمانی و پایبندی به اصول شرکت از مهمترین 4مدیران و افرادی که به عواملی هستند که تمام 4رفت سازمان هستند باید از آنها نحوی درگیر پیش باخبر باشند و تبعیت کنند. 11 کسی که این 5عامل را بداند و بکار ببندد پیروز خواهد شد و در غیر این صورت تنها شکست در انتظارش خواهد بود .پس زمانی که در حال تجزیه و تحلیل شرایط جنگی هستید و استراتژی های خود را برای برتری بر رقبا تعیین می کنید اجازه دهید این عوامل، تاثیرگذاران اصلی بر ذهن شما باشند. 12  7سوال در مورد مدیران از دیدگاه سان تزو باید به پاسخ 7سوال در مورد مدیران رقبا برسید. -1چه کسی بیشتر به مسائل اخالقی پایبند است؟ -2کدام مدیر توانایی های بیشتری دارد؟ -3کدام یک از امتیازات بهتری برخوردار هستند؟ -4حمایت دولت ،برند برتر یا… ؟ -5کدام یک از رقبا از نظم و انضباط بیشتری برخوردار است؟ -6کدام یک محصوالت و خدمات بهتری ارائه می دهند؟ -7مدیران ارشد و کارمندان کدام شرکت آموزش دیده تر و باتجربه تر هستند؟ 4یق ها و تنبیه های بهتری برای کدامیک از مدیران تشو کارمندان خود در نظر دارند؟ 13 با پاسخ به این 7سوال می توان گفت کدام یک از شرکت های فعال در بازار ،پیروز این رقابت خواهد بود و کدام شکست خواهد خورد .مدیری که به پاسخ درست به این موارد پایبند است ،پیروز خواهد بود و کسی که از آنها تخطی کند شکست سختی خواهد 4اهد خورد .اجرای این موارد شما را به نتیجه خو ساند .پس در زمان تعیین استراتژی و برنامه های خود ،به این موارد بسیار توجه کنید. یادت باشد مطالعه و دانستن این اصول به تنهایی برای شما کاری از پیش نخواهد برد .سان تزو مرد عمل است و حرف زدن را دوست ندارد .او توجه دارد که اصولی غیر عملی را به دیگران تحمیل نکند .تاکتیک ها باید بر اساس عملیات و نقشه های رقبا شکل بگیرد. درست مانند بازی شطرنج. 14 تاکتیک های اولیه رقابت به فریب و نیرنگ بستگی دارد .اگر بودجه کافی برای به راه اندازی کمپین های تبلیغاتی را دارید ،اگر کامال آماده ارائه خدمات و محصوالت بهتر به بازار هستید یا اگر فروش بسیار خوبی دارید باید عکس آن را نشان دهید. در شرایط معکوس اگر در وضعیت خوبی به سر نمی برید رقبای شما نباید از این موضوع آگاه شوند .به این ترتیب از اقدام آنها برای مقابله با برنامه های خود جلوگیری می کنید. 15 جنگ روانی قسمتی از معادالت این بازی است .اگر قدرتمند هستید باید خود را ضعیف نشان دهید تا رقیبانتان احساس غرور کنند و از شرایط واقعی غافل شوند تا در زمان مناسب به هدفتان برسید .اگر ضعیف هستید باید خود را تا حد امکان و بدون ضرر رساندن به خود با هزینه های اضافی ،قدرتمند نشان دهید تا رقبا در فکر حذف شما نباشند. رقابت را از جایی ادامه دهید که رقیبانتان انتظارش را ندارند!!! 16 مدیری جنگ را می برد که تمام جوانب آن را از قبل در نظر گرفته باشد و ژنرالی بازنده است که پیشبینی های الزم را نکرده باشد. بنابراین همه جانبه نگری به پیروزی و غیر از آن به شکست می انجامد .میزان دقت و بررسی جوانب کار ،تعیین گر پیروزی یا شکست خواهد بود. 17 فصل دوم – هزینه های جنگ خرید محصوالت و پر نگه داشتن انبار ،حقوق کارمندان ،اجاره های دفتر و کارگاه ،سود وام های بانکی ،هزینه انرژی (برق ،گاز و آب) و این لیست می تواند همینطور ادامه پیدا کند .بله حضور در رقابت هزینه زیادی در بردارد .اگر زمان رسیدن به سود و دسترسی به موقعیتی که مد نظر دارید ،طوالنی شود ،سرمایه های شما ازبین می روند و کارمندان رفته رفته انرژی و انگیزه خود را از دست می دهند .فقر مالی سبب می شود حقوق نیروها به تاخیر بیفتد و این خود باعث ضعف است. 18 اگرچه بارها درمورد احمقانه بودن شتاب در جنگ شنیده ایم ،اما هیچ وقت درایت و تیز فهمی با یک تاخیر طوالنی در تصمیم گیری و اقدام همخوانی ندارد .زمانی که رقابت شروع می شود ،یک فرمانده مدبر بدون اتالف وقت و بالفاصله پس از در نظر گرفتن کلیه جوانب کار، مبادرت به اقدام می کند .ممکن است این یک نصیحت گستاخانه باشد اما تمام استراتژیست های بزرگ از ژولیوس سزار گرفته تا هیتلر به این نتیجه رسیده بودند که زمان ارزش حیاتی دارد. 19 زندگی کردن به خرج رقبا سان تزو معتقد است با تصرف تجهیزات دشمن مانند ارابه های پر از آذوقه آنها می توانیم به خرج دشمنانمان زندگی کنیم .تفسیر این حرف 4تریان رقیب به در دنیای کسب و کار جذب مش سمت خود و از میدان به در کردن آنهاست. فراموش نکنید دیدگاه مغزمتفکر در رقابت حذف رقبا نیست! ما تالش می کنیم که با ایجاد تمایز از رقبا پیشی بگیریم .اما به هر حال یک مخاطب نمی تواند همزمان مشتری دو شرکت باشد که خدمات نسبتا مشابهی ارائه می کنند. بنابراین به ناچار شرکت ضعیفتر حذف می شود. امیدوارم شما آن شرکت(یا انسان) ضعیف تر نباشید. 20 موضوع این است که هرقدر این رقابت طوالنی تر باشد هزینه های تحمیل شده به شما افزایش می یابد .مثال رقبای شما قیمتشان را کاهش می دهند و شما هم گاهی مجبور به این کار می شوید .آنها مدت گارانتیشان را افزایش می دهند و شما هم در رقبات مجبور به افزایش مدت گارانتی می شوید .آنها خدمات اضافه و ویژه ای پیشنهاد می کنند و شما هم مجبور به این کار می شود. همه اینها هزینه هایی هستند که رقابت ،به شما تحمیل می کند .پس بگذارید بحث مهم در رقابت پیروزی سریع بر دشمن(رقیبان) باشد و نه داشتن یک طرح جنگی دراز مدت. 21 فصل سوم – حمله با استفاده از حیله های جنگی نکات زیر قسمت هایی از کتاب هنر جنگ است: فرماندهی که قادر به کنترل شکیبایی خود نیست ،نیروهایش را وادار به حمله ای به مانند رفت و آمد دسته جمعی مورچه ها می کند که نتیجه آن کشته شدن یک سوم نیروهایش است، بدون این که پیروزی بدست آورده باشد .یک فرمانده مدبر نیروهای دشمن را وادار به اطاعت می کند .بدون اینکه جنگی در گرفته باشد. 22 این قانون جنگ است .اگر نسبت نیروهای خودی به دشمن 11به 1باشد ،باید آنها را محاصره کنیم .اگر این نسبت 5به 1باشد به آنها حمله می کنیم .اگر 2به 1باشد نیروهایمان را به دو بخش تقسیم می کنیم .اگر مساوی باشیم به جنگ ادامه می دهیم .اگر کمی کمتر از آنان باشیم باید از جنگ بپرهیزیم .و اگر شرایط کامال نابرابری داشتیم بالفاصله از میدان نبرد می گریزیم. 23 اگر شما خود و دشمن را بشناسید ،از نتایج حاصله از صدها جنگ نباید حراسی داشته باشید .اگر شما خود را بشناسید و لیکن دشمن را نشناسید،برای هر پیروزی که بدست می آورید از رنج یک شکست نیز بی بهره نخواهید بود .اما اگر نه خود را می شناسید و نه دشمن را ،در تمام جنگها شکست خواهید خورد. 24 از این موارد چه نتایجی می گیرید؟ در مورد نکته اول می توان گفت تصرف یک شرکت و استفاده از کارمندان آن بسیار بهتر از نابودی کامل آن است .شما می توانید با ائتالف و یا زیر مجموعه قرار دادن برخی رقبای شکست خورده خود ،عالوه بر احیای آنها ،به قدرت خودتان بیفزایید و از توانایی های آنها استفاده کنید. (البته در صورتی که این امکان برایتان وجود داشته باشد) 25 مورد دوم انتخاب عاقالنه رقیبان را به ما گوش زد می کند .اینکه نباید با شرکت های بسیار بزرگ تر از خود در بیفتیم .چراکه آنان سرمایه، تجربه ،نیروی کار و برند بسیار قوی تری از ما دارند و به سادگی می توانند ما را از میدان به در کنند .انتخاب رقیب درست مهمترین نکته در رقابت است. و در مورد سوم اهمیت داشتن اطالعات نسبت به 4ان را تذکر می دهد .در رقبا و برنامه هایش رقابت داشتن این اطالعات به شدت ضروریست. 26 فصل چهارم – وضعیت های تاکتیکی سان تزو می گوید“ :جنگ آوران با سابقه ،ابتدا شرایط شکست دشمن را فراهم می کنند و سپس منتظر فرصت مناسب برای اجرای آن می مانند. نجات خود از شکست در اختیار خودمان است اما شانس شکست دادن آنها در اختیار دشمن است”. 27 با این اوصاف چیزی که باعث شکست یک طرف از رقابت می شود اشتباه کردن است .اگر هر طرف رقابت با اطالعات کافی و هوشمندانه برنامه ریزی کرده باشند و به اجرای آن برنامه پایبند باشند ،در بدترین شرایط ،تنها بر دیگری پیروز نخواهند شد! اما شکست هم نخورده اند .شما با برنامه ریزی مقدمات شکست رقیبتان را آماده می کنید اما این که او به دام بیفتد یا نه به خودش بستگی خواهد داشت. 4کارهای کوچک توجه کنید برای انجام انرژی زیادی صرف نکنید .دیدن نور خورشید در روز نیاز به قدرت بینایی خاصی ندارد و جابجا کردن یک برگ، نیازمند نیروی زیادی نیست .آنچه قدیمی ها در اثر تجربه بدست آورده اند این است که یک جنگجوی باهوش ،پیروزی در جنگ را به راحتی بدست می آورد .او با اشتباه نکردن جنگ را می برد .اجتناب از اشتباه، قطعیت پیروزی را به همراه دارد و آن به این معناست که دشمن از قبل شسکت خورده است. 28 یادتان باشد منظور ما از این حرف تعلل و انفعال نیست .منظورمان این نیست که از ترس اشتباه کردن دست به کاری نزنیم .گاهی هیچ کاری نکردن خود بزرگترین اشتباه است .سان تزو می خواهد بگوید که سنجیده عمل کنید و هرگز زمان را از دست ندهید .این چنین است که یک استراتژیست موفق زمانی وارد نبرد می شود که 4انگر پیروزی قطعی نقشه های طراحی شده او نش است .در صورتی که کسی که مقدر شده است شکست بخورد ،ابتدا و بدون برنامه ریزی مبادرت به حمله می کند و انتظار دارد بدون طراحی درست ،به پیروزی برسد. یک رهبر مدبر و دانا اصول اخالقی را مراعات می کند و شدیدا به انضباط و پیروی از قوانین پایبند است .به همین دلیل است که او قدرت حفظ و کنترل موفقیت ها را دارد. 29 فصل پنجم – بکار گیری نیروها داشتن نیروهای بسیار زیاد یا کم در رقابت تاثیر زیادی ندارد .مهم چگونگی آموزش و مساعدت آنهاست .داشتن اطمینان از این که تمامی افراد شرکت با تمام وجود در مقابل سختی های راه مقاومت می کنند و سست نمی شوند بستگی به شما دارد .نیروها بایستی طوری تربیت شده باشند که ایستادگی آنها در مقابل سختی ها و رقبا به راحتی ایستادگی یک سنگ بزرگ در مقابل تخم مرغ باشد .و این هم با آگاهی از چگونگی بهره گیری از نقاط ضعف و قدرت آنها بدست می آید. فرمانده مدبر و باهوش به انرژی مجموعه نیروها نظر دارد .نه به تک تک افراد .او توانایی انتخاب درست نفرات را دارد و کلیت آنها را مورد استفاده قرار می دهد و از حداکثر انرژی آنها بهره برداری می کند. 30 فصل ششم – نقاط قوت و ضعف حمله را از جایی آغاز کنید که دشمن آمادگی دفاع ندارد .فرماندهی یک تهاجم خوب این است که دشمن نداند که از کجا باید دفاع کند و فرماندهی یک تدافع قوی آن است که طرف 4خیص دهد که به کجا باید حمله مقابل نتواند تش کند( .تمام هنر جنگ در همین دو جمله خالصه می شود). باید به هر ترتیبی که می توانید اطالعات فراوانی در مورد رقبای خود بدست آورید. سپس به دقت نیروهای رقیب را با نیروهای خود مقایسه کنید .به این ترتیب می توانید نقاط قوت خود و نقاط ضعف رقبا را تشخیص دهید. 31 فصل هفتم – قدرت مانور تشخیص توانایی های نیروهایمان از مهم ترین عواملی است که در برنامه ریزی و تعیین استراتژی اهمیت فراوانی دارد .یکی از سختی های استراتژی ،عبارت است از قرار دادن همه چیز و همه کس در جای صحیح خود و تبدیل گرفتاری ها به نتایج مفید .اگر همه افراد را همیشه آماده باش و مشغول به کار نگه دارید ،به مرور زمان انرژی و انگیزه آنها تحلیل رفته و بازدهی کاری آنها کاهش می یابد .بنابراین باید راهی برای استراحت دادن و تشویق نیروهای کار هم پیدا کنید. سان تزو در هنر جنگ می گوید در زمان فتح ،اجازه دهید نیروها هم از غنایم بهره مند شوند تا انگیزه و تالش بیشتری برای فتوحات دیگر داشته باشند. 32 فصل هشتم – تغییر تاکتیک ها در شرایطی که به ناامیدی رسیده اید بایستی به سختی بجنگید .اما این را بدانید مسیرهایی هستند که نباید ادامه داده شوند .دشمنی هست که نباید به آن حمله کرد .در موقعیت هایی نیز نباید مبادرت به مبارزه کنید .همچنین دستوراتی هستند که مدیرکل صادر می کند اما نباید اجرا شوند. فرماندهی که به مزیت تغییر تاکتیک کامال آگاه است ،به خوبی می داند که چگونه با تاکتیک های انعطاف پذیر نیروهای تحت امر خود را رهبری کند .فرماندهی که آن را نمی داند ،اگرچه ممکن است با موقعیت و وضعیت بازار کامال آشنا باشد ،اما او قادر نخواهد بود که آگاهی های خود را از فکر به عمل برساند. فرماندهی که از هنر تغییر به موقع نقشه ها بی اطالع است ،در استفاده بهینه از نیروهایش ناتوان خواهد بود. 33  5اشتباه خطرناک مدیران 5اشتباه خطرناک در مدیران وجود دارد که می تواند برایشان بسیار گران تمام شود .این اشتباهات عبارتند از: فصل نهم – تحرکات نظامی در این فصل بیشتر در مورد شرایط جغرافیایی صحبت می شود .مصداق آن را در بازار می توان عالوه بر موقعیت جغرافیایی ،مخاطبین هدف هم در نظر گرفت .اگر شما اجناس لوکس و گران قیمتی ارائه می کنید نباید در نقاط 4ین به دنبال مخاطب و بازار خود فقیرنش بگردید .مخاطب اینگونه اجناس معموال در بین افراد ثروتمندتر خواهند بود .پس در انتخاب منطقه جغرافیایی بازار و مخاطبین، کیفیت و قیمت اجناس و خدمات خود را در نظر بگیرید. بی پروایی بیش از حد که منجربه ورشکستگی می شود. ترسویی یک مدیر که باعث می شود شرکت آنها توسط رقبا حذف شود. خلق و خوی تند که سبب بی احترامی به خودشان و بی انگیزگی کارمندان می گردد. مهربانی و احترام بیش از حد که موجب سواستفاده نیروها می شود. نگرانی بیش از حد در مورد نیروها و کارمندان که باعث نگرانی و تشویش خود مدیر می شود. این پنج گناهی است که اگر از یک مدیر سر بزند رهبری او را در رقابت خراب می کند. 34 فصل دهم – طبقه بندی منطقه نبرد در این فصل باز هم تاکید بر طبقه بندی بازار است .اگر در ارائه محصولی شرکتی پیش از شما وارد عمل شده و برندسازی نموده است ،حاال رقابت با او بسیار دشوارتر و نیازمند هزینه بسیار زیادی است .راه عاقالنه تر این است که منطقه مبارزه را تغییر دهید و با ایجاد یک تمایز کوچک بازاری جدید برای خود ایجاد نمایید .بازاری که دست نخورده تر است و به سادگی می توانید مخاطبین را به سمت خود جذب نمایید .تمام حرف کتاب استراتژی اقیانوس آبی هم همین نکته است. بنابراین توانایی در تخمین قدرت نیروهای رقیب در یک حوزه،کنترل و هدایت کارمندان خود برای پیروزی و محاسبه 4کالت ،خطرات و تفاوتها ،از زیرکانه مش مشخصات یک مدیر الیق است. مدیری که اینها را می داند و اطالعات خود را در رقابت مورد استفاده قرار می دهد جنگ را خواهد برد .در مقابل کسی که اینها را نمی داند مسلما شکست خواهد خورد. 35 فصل یازدهم – انواع منطقه نبرد در این فصل سان تزو انواع مناطق در جنگ واقعی را مورد بررسی قرار داده است که شاید در ظاهر تناسب چندانی با بازار و کسب و کار در دنیای امروز نداشته باشد .دست کم این طبقه بندی متفاوت خواهد بود .اگر بخواهیم برداشت از این فصل به شما ارائه دهیم خواهیم گفت از پراکندگی نیروهایتان در بازار های مختلف بپرهیزید .سعی کنید تمام توان و تمرکز خود را روی یک نقطه از بازار منعطف کنید و تا در آن به پیروزی نرسیده اید وارد رقابت جدید نشوید. فصل دوازدهم – آتش بازی سان تزو به این نکته اشاره می کند که یک مدیر دور اندیش هرگز به خاطر احساسات شخصی (شاید خشم و یا ارضای حس لذت خواهی خود) وارد یک رقابت نمی شود .او تمام جوانب را در نظر می گیرد. دستاوردهایی که اگر پیروز شود ،ارزشمند تر است از هزینه ای که برای رسیدن به این 4روی پیروزی باید بپردازد .سپس اگر پیش برای او امتیاز ایجاد می کند وارد رقابت می شود و در غیر این صورت از چنین رقابت پرهزینه ای کناره گیری می کند. 36 فصل سیزدهم – استفاده از جاسوسان صفتی که یک مدیر عاقل و رهبر خوب را موفق 4عادی متمایز به پیروزی می کند و او را از مردم می سازد ،پیشبینی آنچه که ممکن است اتفاق بیفتد ،است .و این پیشبینی از دل و جرات به دست نمی آید .از استدالل و تجربیات کسب می شود .اطالعات از شرایط ،برنامه های فعلی و آینده رقباست که می تواند ما را در تعیین استراتژیها و تاکتیک های آینده یاری کند .بدون داشتن این اطالعات برنامه های ما ناقص و در اکثر مواقع بی نتیجه خواهد بود. درست مانند یک جنگ که در آن فرماندهان از جاسوسان برای جمع آوری اطالعات نسبت به تحرکات دشمن استفاده می کنند ،مدیران متفکر هم نیاز به دانستن اطالعات رقبای خود دارند .با این تفاوت که دیگر راه جمع آوری این اطالعات استفاده از جاسوسان نیست! این مدیران به راحتی از طریق اطالعات منتشر شده توسط رقبا در سایت هایشان ،دیدن تبلیغاتشات و پرس و جوی تلفنی یا حضوری از خود شرکت یا کسانی که با آنها در ارتباط هستند می توانند به اطالعاتی که نیاز دارند دسترسی پیدا کنند. 37  .۱سان‌تزو می‌گوید :بهترین چیز در هنر واقعی جنگ این است که کل کشور دشمن ،سالم و دست نخورده تصرف شود .در هم کوبیدن و نابودکردن آن ایده خوبی نیست .در اختیار گرفتن کل یک ارتش به جای نابود کردن آن خیلی بهتر است .حتی تصرف یک هنگ ،گروهان یا گردان بسیار بهتر از نابود کردن کل ارتش است. .۲بنابراین پیروز شدن در همه نبردها اوج برتری نیست .برتری واقعی زمانیست که بتوان بدون جنگیدن ،مقاومت دشمن را در هم شکست. 38  .۳از اینرو برترین شکل فرماندهی ،نقش بر آب کردن نقشه‌های دشمن است .دومین شکل آن جلوگیری از اتحاد مجدد نیروهای دشمن است .سومین شکل برتر فرماندهی حمله به ارتش دشمن در میدان نبرد است .و بدترین شیوه فرماندهی ،محاصره شهریست که قلعه و برج آن را فرا گرفته‌اند. .۴قاعده این است که تا جایی که می‌توان نباید شهرهای قلعه و برج‌دار را محاصره کرد .آماده سازی جنگ افزارها ،سنگرهای متحرک ،و ساز و برگ‌های مختلف جنگی، سه ماه کامل طول می‌کشد؛ و انباشت کردن خاک پشت دیوارهای قلعه نیز سه ماه دیگر زمان می‌برد. 39  .۵فرماندهی که نتواند خشم خود را کنترل کند ،نیروهای خود را مانند گله‌ای از مورچه‌ها وادار به حمله می‌کند ،و نتیجه این می‌شود که یک سوم نفراتش را از دست می‌دهد ،در حالی که شهر هنوز تصرف نشده است .اینها پیامدهای فاجعه بار محاصره‌اند. .۶بنابراین رهبر کارآزموده آن است که افراد دشمن را بدون هرگونه جنگیدن از پا درآورد .شهرهای دشمن را بدون محاصره تصرف کند .پادشاهی آنها را بدون جنگ طوالنی مدت در میدان نبرد ،سرنگون سازد. 40  .۷بدون اینکه نیروهایش آسیب خاصی ببینند ،در برابر قدرت پادشاهی ایستادگی می‌کند و با این کار بدون اینکه سربازی را از دست بدهد ،پیروزی نهایی را کسب می‌کند .این روش حمله مدبرانه است. .۸این قاعده جنگ است که اگر نیروهای ما در برابر دشمن ،ده به یک است ،او را احاطه کنیم؛ اگر پنج به یک است ،به او حمله کنیم؛ و اگر دو به یک است ،ارتش‌مان را به دو قسمت تقسیم کنیم. 41  -10در ادامه جمله سان تزو ،این گونه قرائت کرد « :این اندیشمند چینی می گوید: اگر شما ۱۰۰بار با دشمن تان جنگ بکنید ،و ۱۰۰بار هم بر او به لحاظ نظامی پیروز بشوید ،این اهمیت اش کمتر از این کار بعدی است که بتوانید انجام بدهید( .آن کار بعدی چیست؟) دشمن تان را مطیع و رام کنید بدون آن که بجنگید .این ای کیو است .این آموزش نظامی نیست». .۹اگر نیروهای‌مان برابر بود، می‌توانیم وارد جنگ شویم؛ اگر از نظر تعداد فقط کمی کمتر بودیم، می‌توانیم از دشمن دوری کنیم .اما اگر اختالف نفرات زیاد بود، می‌توانیم از او بگریزیم. 42 پایان 46